МОДЕЛИ ПРОДАЖ или КОНСТРУКТОР ОТДЕЛА ПРОДАЖ*

Компетенция «Управление результатом», направление «перестройка отдела продаж»

*Материалы на основе нашего курса "Школа развития отделов продаж"
3-секундный обзор
Модель продаж – это схема организации процесса продаж в компании или схема взаимодействия внутри отдела продаж. Модель закрепляет распределение ролей между сотрудниками отдела продаж. Роль основана на ответственности за отдельные этапы продажи – поиск клиентов (лидогенерация и квалификация клиентов), заключение сделки (продажа) и сопровождение клиентов (исполнение обязательств по сделке).
НЕ КАЖДЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ – ИСТОЧНИК ДОХОДОВ,
НО КАЖДЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ – ИСТОЧНИК РАСХОДОВ
3-минутный анализ
Сложность и качество модели тем выше, чем Уже специализация отдельных сотрудников внутри отдела продаж. Сложность модели определяет ваш уровень развития.

Все продажи в вашем отделе точно можно разделить на 3 этапа:
1
Формирование лида
На этом этапе уже проведена квалификация клиента: получены ФИО, телефон, информация о потребности, бюджете и о возможных сроках покупки
2
Продажа
Непосредственно сама процедура продажи, работа менеджера с клиентом, заканчивающаяся заключением договора или получением денег на счет.
3
Сопровождение
Действия после сделки по исполнению обязательств перед клиентом, выполнении работ или оказании услуг, поставки товара.
Если опираться на эти этапы, то можно выделить 5 моделей продаж, по числу пальцев на руке:
«Человек-армия»
(большой палец)
Это самая ПРОСТАЯ модель продаж, именно с нее начинают все отделы продаж в компаниях: в этой модели есть менеджер, который осуществляет все этапы продажи от формирования ЛИДа до получения оплаты от покупателя и контроля исполнения обязательств.
«Костыль» (мизинец)
эту модель предполагает частичную или полную разгрузку менеджера от документального оформления сделок и исполнения обязательств. За него это делает ассистент – «костыль». Связка «менеджер-ассистент», как правило, легко реализуема в большинстве ниш.
«ЛИДоРУБ» (указательный)
делим менеджеров на две группы: первая сосредоточена на формировании ЛИДов/новых заявок и квалификации клиентов (целевой – или нет), а вторая - на продажах и сопровождение сделок.
«Хантер-Фермер» (средний)
опять делим отдел на 2 группы: «хантеров» – те, кто занимаются формированием ЛИДа, квалификацией и первой продажей и «фермеров» – тех, кто сопровождает сделку и совершает повторные продажи в теплую базу клиентов.
«Змей Горыныч» или «Все включено» (безымянный)
самая продвинутая модель отдела продаж, основана на максимальной специализации. Одна группа формирует ЛИДы, вторая – совершает первые ПРОДАЖИ, третья – СОПРОВОЖДАЕТ СДЕЛКУ и повторно продает в активную базу. Можно усложнить ее, добавив call-центр для наработки объема лидов.
3-секундные биографии
Считается, что первый автоматизированный "распределитель звонков" (PABX) был выпущен на рынок в середине 60-х
Сопутствующие темы
ХАНТЕР, ФЕРМЕР, АУДИТ, ЛИД, СОПРОВОЖДЕНИЕ, АССИСТЕНТ
Что сделать:
Проведите АУДИТ текущей модели продаж в вашем отделе, используя чек-лист. Оцените:
• какова квалификация ваших сотрудников?
• кто и как ими управляет?
• что конкретно сотрудники делают (существующие бизнес-процессы)? Выберите целевую модель и внедрите ее.