Рычаг в отделе продаж*

Компетенция «Управление результатом», направление «перестройка отдела продаж»

*Материалы на основе нашего курса "Школа развития отделов продаж"

3-секундный обзор

Рычаг в продажах – ключевое действие, которое на данном временном отрезке помогает резко увеличить продажи. Рычаг может находится в области количественного или качественного роста, но это всегда одно необходимое действие. Рычаг – это точка приложения усилий, то, что точно увеличит результат в отделе продаж.

Первая утренняя чашка кофе, дающая максимальный эффект для бодрости
(все последующие такого эффекта не дают).

3-минутный анализ

Идея рычага основана, с одной стороны, на концентрации усилий и ОДНОМ действии, а с другой – на понимании того, что эффект от этого ОДНОГО действия со временем в итоге снижается или вообще сводится к нулю. Не распылятся на все одновременно - запускать рекламу, нанимать менеджеров, оформлять свои социальный сети и другое, а найти то, что принесет результат здесь и сейчас. Отработать это действие и перейти к следующему рычагу.

Для поиска РЫЧАГА необходимо разделить бизнес на 4 составляющие:

Продукт

Основа бизнеса. Нужно убедиться в его КАЧЕСТВЕ, если у Вас стабильный поток заявок, но продаж так и нет, то стоит искать рычаг здесь. Улучшайте продукт и/или его упаковку, ищите и доносите до целевой аудитории конкурентные преимущества. Ведь часто даже сами менеджеры не могут объяснить за пару предложений, чем Ваш продукт лучшее и почему именно он необходим покупателю.

Оффер или уникальное торговое предложение

Показать, как клиент может закрыть боль или получить выгоду, которой еще нет – главная цель оффера. Можно иметь отличный продукт, постоянный поток заявок и собрать классных продавцов, но все это будет работать со скрипом и огромными затратами времени и энергии, если вы не будете на одной волне с вашей целевой аудиторией за счет качественного оффера.

Трафик или количество заявок

Здесь стоит задать себе вопрос: «А достаточно ли мне количества обращений?» Если ваш ответ «НЕТ», то рычаг находится здесь, и нужно направить свои усилия именно сюда. Действиями являются увеличение трафика на сайт, размещение рекламы в социальных сетях, настройка Яндекс.Директа, Google adwords или таргетированной рекламы.

Продажи как система

Качественный продукт есть, крутой оффер составлен, количество заявок выше ожиданий, но все равно продаж нет… Значит РЫЧАГ здесь, и он зарыт в превращении заявок в сделки, ваше узкое горлышко – процесс работы c потенциальным клиентов. Рычаг - в выстраивании отдела продаж как системы (управление отделом, состав и навыки команды, технологии продаж).