Процесс и проект как инструменты роста отдела продаж*
Компетенция «Управление результатом», направление «Отдел продаж с нуля/перестройка»
*Материалы на основе нашего курса "Школа развития отделов продаж"
*Материалы на основе нашего курса "Школа развития отделов продаж"
3-секундный обзор
ПРОЕКТ – это набор процессов, состоящих из скоординированных и управляемых задач с начальной и конечной датами, предпринятых для достижения цели. Имеет ОКОНЧАНИЕ.
ПРОЦЕСС – это последовательная смена состояний в развитии какого-либо явления, без четко определенных временных границ окончания. БЕСКОНЕЧЕН.
ПРОЦЕСС – это последовательная смена состояний в развитии какого-либо явления, без четко определенных временных границ окончания. БЕСКОНЕЧЕН.
Инь и Ян, Мужчина и Женщина, Точка и Отрезок
3-минутный анализ
Проект и Процесс – это модели мышления и действий. Графически, ПРОЕКТ - это вектор с конечной точкой, в которую нужно прийти. А ПРОЦЕСС – это круг или спираль (если процесс усложняется). Есть 2 типа людей: RUN и люди CHANGE. Предприниматель и Производитель (по управленческому коду) – люди СHANGE, ориентированные на результат и, в этом смысле, «проектные». Интегратор и Администратор - люди RUN, люди «процессные». Как применять?
- 1Научитесь отличать процессы от проектов.
- 2Определите, в чем вы сильнее, и фокусируйтесь на этом (живи на «сильной стороне»!).
- 3Обращайтесь с процессами, как с процессами, а с проектами, как с проектами. Не перепутайте.
- 4Нанимайте run-людей на позиции, в которых больше работы с процессами, и change-людей на позиции, которые требуют больше проектной работы.
- 5Инвестируйте время в настройку процессов, чтобы они не пожирали ваше время и нервы.
- 6Постоянно думайте, что улучшать: количество или качество?
Что в вашем отделе продаж «проект», а что – «процесс»? Само построение отдела продаж – это проект или процесс? Развитие отдела продаж – проект или процесс?
Углубляя тему ПРОЕКТА и ПРОЦЕССА, все задачи отдела продаж нужно разделить на количественные и качественные, чтобы верно их анализировать и решать.
К КОЛИЧЕСТВЕННЫМ относятся задачи, решение которых прямо ведет к увеличению продаж. Как правило, вы можете измерить их абсолютными показателями (число менеджеров, число встреч, число заявок с сайта, объем телефонного трафика при холодных звонках).
Углубляя тему ПРОЕКТА и ПРОЦЕССА, все задачи отдела продаж нужно разделить на количественные и качественные, чтобы верно их анализировать и решать.
К КОЛИЧЕСТВЕННЫМ относятся задачи, решение которых прямо ведет к увеличению продаж. Как правило, вы можете измерить их абсолютными показателями (число менеджеров, число встреч, число заявок с сайта, объем телефонного трафика при холодных звонках).
КАЧЕСТВЕННЫЕ задачи опосредованно влияют на выполнение плана продаж. Часто измеряются относительными показателями или не измеряются вообще. Обработка рекламаций/жалоб, сбор информации от клиентов по улучшению продукта и сервиса, ее систематизация и передача в отдел маркетинга, получение обратной связи от клиентов, внесение информации в CRM-систему, обучение менеджеров продукту или продажам.
3-секундные биографии
В 1937 году американский ученый Л. Гулик разработал первую матричную организационную структуру в целях руководства и реализации сложных проектов и построения процессов.
Сопутствующие темы
УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ КОД, РЫЧАГ В ПРОДАЖАХ, МАТРИЦА ПРИОРИТЕТОВ.
Что сделать:
Посмотреть свой календарь/планировщик на месяц (если он у вас есть, если его нет – составить до конца месяца) и оценить какими задачами вы заняты 80% времени?
Ищите баланс – если все ваши задачи относятся к ПРОЕКТАМ, или КОЛИЧЕСТВЕННЫМ задачам, добавьте в свой календарь процессных. И сделайте наоборот, если вы сосредоточены только на ПРОЦЕССЕ.
Ищите баланс – если все ваши задачи относятся к ПРОЕКТАМ, или КОЛИЧЕСТВЕННЫМ задачам, добавьте в свой календарь процессных. И сделайте наоборот, если вы сосредоточены только на ПРОЦЕССЕ.