Уравнение продаж для управления результатом*

Компетенция «Управление результатом» (Сила), направление «основы управления продажами». Компетенция «Работа с командой» (Скорость), направление «Обучение команды»

*Материалы на основе нашего курса "Школа развития отделов продаж"
3-секундный обзор
В каждой нише/бизнесе есть 5 основных переменных (или факторов) для управления результатом в продажах. Каждый отдельный фактор является рычагом, работая которым, вы можете достаточно быстро увеличить объем продаж. Эти факторы таковы:
1. количество новых лидов/заявок,
2. уровень конверсии лид-в-сделку,
3. средний чек,
4. объем продаж в действующую клиентскую базу?
5. маржа (в процентах или по единице товара/услуги).
Шагнуть через одну ступеньку легче, чем через пять.
Сорви яблоко над головой вместо того, чтобы залезать на верхушку яблони.
3-минутный анализ
Во-первых, все 5 факторов работают в резонансе – рост каждого в отдельности связан с ростом остальных. Например, увеличение числа лидов может привести в итоге к росту продаж в действующую клиентскую базу. Поэтому, чтобы увеличить результат вашего отдела в 2 раза достаточно каждый отдельный фактор увеличить на 15%. Резонанс помогает реализовать зону ближайшего развития – ведь увеличить каждый отдельный фактор на 15% представляется вполне себе реальной задачей (в сравнении с ростом отдела продаж на 100%).
Во-вторых, важна порядок работы с факторами уравнения. В среднем, можно опираться на подход по формуле «начни с того, что проще». Поэтому сначала работаем с маржой – на самом деле рост цен на 10% могут «не увидеть» даже самые жадные клиенты. Затем переходим к росту продаж в активную клиентскую базу (соотношение затрата ресурсов на продажу новому и действующему клиенту доходит до 8:1). Потом работаем со средним чеком за счет роста доп- и кросс- продаж. Конверсией занимаемся в в четвертую очередь – она сильно зависит от перестройки бизнес-процессов в отделе продаж и навыков менеджеров. И только на финише беремся формирование дополнительного трафика.
В-третьих, факторы делятся на количественные и качественные. К количественным относятся «число лидов/заявок» и «объем продаж в действующую клиентскую базу», остальные факторы – к качественным.

В-четвертых, уравнение продаж сработает не во всех нишах. Там, где конкуренция равна нулю, а зоны влияния/продаж и клиенты четко расписаны между участниками, работа по уравнению результата бессмысленна.

В-пятых, состав переменных уравнения может быть другим для вашей ниши продаж. Например, отдельным фактором может стать «длина/состав продуктовой линейки».

3-секундные биографии
Основные идеи факторного анализа были заложены английским психологом и антропологом, основателем евгеники Гальтоном (1822 – 1911 гг.)
Сопутствующие темы
СКРИПТЫ ПРОДАЖ, АКТИВНАЯ КЛИЕНТСКАЯ БАЗА, РЫЧАГ В ПРОДАЖАХ, ЛИД, СРЕДНИЙ ЧЕК, КРОСС-ПРОДАЖИ, ДОППРОДАЖИ, КОНВЕРСИЯ, МАРЖА, СКРИПТЫ ПРОДАЖ, ТЕХНИКИ ПРОДАЖ, СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ, ОФФЕР
Что сделать:
1. Сначала измерить все факторы по состоянию на сегодня (зафиксировать точку отсчета).
2. Выбрать фактор (рычаг) с которым вы будете работать в следующем месяце по принципу «с хвоста» - начните с 5-го и двигайтесь к 1-му.
3. Поставить цель по выбранному фактору на месяц (например, рост конверсии на 3% пункта).
4. Начать нажимать на рычаг.
5. Замерить, что получилось по итогу недели/месяца.
6. Перейти к следующему рычагу.