Декомпозиция плана продаж

Компетенция «Управление результатом», направление «Основы управления продажами»

*Материалы на основе нашего курса "Школа развития отделов продаж"
3-секундный обзор
Декомпозиция – метод, по которому исследуемая система делится на подсистемы, задача - на подзадачи и т.д., каждая из которых решается самостоятельно, то есть разделение целого на части. Сначала - о результате, к которому должны прийти, а затем раскладываем его на нормативы и показатели, которые нам нужно достичь, чтобы результат был достигнут
Разделяй и властвуй, ешь слона по частям,
начни с малого, от общего к частному.
3-минутный анализ
К декомпозиции в продажах, а конкретнее при построении планов продаж, есть два основных подхода. Первый подход «идем от людей» – формула «численность на производительность» или N x C. Отвечаем на вопрос: «каков должен быть объем продаж каждого сотрудника, чтобы выполнить план продаж отдела в целом?».
Второй подход «идем от сделок» и основан на выручке/марже. Формула P x Q или «Цена/Наценка на Количество». Отвечаем на вопрос: «сколько штук товара/услуги нужно продать и по какой цене чтобы выполнить план продаж по отделу или сотруднику?».
Декомпозиция реализуется через 4 шага. Можно делать ее с помощью интеллект-карт (mind-maps), работая в редакторе FreeMind или MindManager, просто в таблице Excel или ручкой в блокноте:
ШАГ 1
Записываем ЦЕЛЬ. Выбираем подход и пишем конкретный РЕЗУЛЬТАТ в виде итогового числа, которое хотим получить.
ШАГ 2
Узнаем переменные. Здесь мы задаем себе 2 ключевых вопроса: «А сколько мне нужно Q х P и N х C, чтобы выйти на мою цель/результат?»
ШАГ 3
Задаем вопросы дальше. Что для этого необходимо сделать? Могу ли я это сделать прямо сейчас? Каким образом мне это необходимо сделать?
ШАГ 4
Фиксируем все показатели, все действия: Получаем план действий. Что нам необходимо сделать, чтобы получить наш результат?
Если все сделать правильно, то вы получите конкретные ДЕЙСТВИЯ на каждый день.

Еще одним вариантом декомпозиции является декомпозиция по воронке: сколько клиентов должно быть заведено в вашу воронку продаж, чтобы на выходе из воронки получить требуемый по плану объем продаж. Составными частями декомпозиции по воронке будут показатели по каждому этапу. Например, количество новых заявок, проведенных встреч, заключенных договоров, выставленных счетов и полученных оплат в единицах.
3-секундные биографии
Родоначальники концепции «путь декомпозиции целей или каскад целей»:
Пол Смит
Крис Берри
Аллан Пулфорд

Сопутствующие темы
ЗОНА БЛИЖАЙШЕГО РАЗВИТИЯ, ПЛАН ПРОДАЖ, УПРАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОМ, ЦИКЛ PDCA, ВОРОНКА ПРОДАЖ
Что сделать:
разложить свой план продаж этого или предстоящего месяца по 2 формулам, используя подход «от людей» NхS и «от сделок» PxQ,
а также по воронке продаж.