Три «убойные техники» для увеличения Вашей прибыли

«Пилите, Шура, пилите» или больше денег с каждого клиента

«Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары»
Марк Стивенс
Вряд ли мы ошибемся, если предположим что любой владелец бизнеса грезит о том дне, когда покупатели неудержимым потоком хлынут в его магазин, салон, ресторан и сметут все, включая витрины.

Помечтали?

Вернемся к суровым будням. Чаще всего для того, чтобы привлечь клиентов необходимо рекламироваться. Чем чаще, дороже и в большем количестве источников, тем лучше. И вот в одно чудесное утро/день/вечер (выберите сами наиболее любимое время суток), Вы разместили рекламу, получили некоторое увеличение посетителей, небольшое повышение продаж и даже чуть-чуть заработали.

Это оптимистичный прогноз. При пессимистичном – этот кратковременный всплеск продаж даже не «отбил» рекламу.

Как же сделать, чтобы реклама всегда окупалась? Это совсем несложно. Как сказал один литературный герой – «всё уже придумано до нас». Достаточно использовать всё то, что уже успешно используется крупнейшими «игроками» на «рынке»:
1
Продавать более дорогой товар
2
Продавать большее количество товара
3
Продавать сопутствующие товары
Дешёвое продавай дорого, а дорогое – еще дороже!
С первым пунктом всё ясно любому сотруднику, хоть раз считавшему наценку на товар перед тем, как выставить его на продажу. Двадцать процентов от тысячи тысяч рублей и двадцать процентов от пятидесяти тысяч – это диаметрально противоположные суммы. И не нужно быть провидцем, чтобы с первого раза угадать ту, которая Вам наиболее симпатична.
Самый большой!
Когда покупатель делает покупку – ему стоит предложить купить больше единиц товара или больший вес. Безусловно, вряд ли это сработает при продаже автомобилей или туристических путевок, но в работе ресторанов, магазинов или кинотеатров – это точно «работающий» вариант. В кинотеатре посетитель покупает попкорн, – у него всегда можно спросить: «Вы только для себя покупаете? Нет? Тогда может и не хватить. Ведёрко побольше?» В ресторане посетитель заказывает стакан сока – можно уточнить, хватит ли этого стакана на весь вечер и предложить сразу литровый графин. Вы знакомы с бизнес-моделью одной популярной сети ресторанов быстрого питания, чей логотип у многих ассоциируется с «Московским метрополитеном»? В этой бизнес-модели самую высокую прибыль приносят напитки. Это достигается по двум причинам:

1. У напитков низкая себестоимость и высокая наценка.
2. И, самое важное, по умолчанию покупатель всегда получает самую большую порцию. Если Вы не сказали, что будете маленький стаканчик кофе, то получаете самый большой.

Что, некрасиво, скажете Вы? Хорошо, можно «играть в открытую». Следующий пример из практики. В кафе Вы заказываете чашечку латте, и кассир или бариста спрашивает:
– Большую?
используя при этом скорее утвердительную интонацию, нежели вопросительную. И вот Вы уже пьёте кофе из большой чашки, хотя еще мгновение назад собирались взять маленькую… По нашей статистике это работает более, чем в шестидесяти процентах случаев.
Пирожок?
Возвращаясь к самой известной в России сети быстрого питания с бесплатным WI-FI, можно вспомнить, что при покупке напитка Вам всегда предложат пирожок, а при покупке картофеля-фри – соус. Вы полагаете – это случайность?
Нет, это четко просчитанные десять-двенадцать процентов прибыли. Абсолютно также можно при продаже автомобиля предложить противоугонную систему и зимнюю резину, вместе с ноутбуком – запасной аккумулятор и сумку, вместе с
фотоаппаратом – штатив и карту памяти. Одна испанская розничная сеть по продаже бытовой техники – замечательный пример того, как нужно продавать аксессуары. В отделе, где продавались ноутбуки, в самом начале витрины стояла табличка:
Внимание!
Когда Ваш ноутбук падает – возможны следующие повреждения:
1. Повреждение экрана – ремонт 100 евро
2. Повреждение клавиатуры – ремонт 50 евро
3. Повреждение корпуса – ремонт 50 евро
4. Повреждение жесткого диска – ремонту не подлежит
5. Сумка для ноутбука, защищающая от повреждений – 25 евро
Как вы думаете, много ли нашлось смельчаков, рискнувших сэкономить двадцать пять евро, поняв возможный масштаб бедствий? За полчаса в магазине ни один из покупателей ноутбуков не ушел без сумки для него.
Как Вы смогли убедиться , в увеличении прибыли нет ничего сложного. Разумеется, в этой статье мы не рассказали даже о малой части тех способов увеличения прибыли , которые можно применить. Но если Вы начнете хотя бы с этих – результат не заставит себя долго ждать.

Желаем Вам высоких продаж и счастливых покупателей!