«Пилите, Шура, пилите» или больше денег с каждого клиента

С первым пунктом всё ясно любому сотруднику, хоть раз считавшему наценку на товар перед тем, как выставить его на продажу. Двадцать процентов от тысячи тысяч рублей и двадцать процентов от пятидесяти тысяч – это диаметрально противоположные суммы. И не нужно быть провидцем, чтобы с первого раза угадать ту, которая Вам наиболее симпатична.

Когда покупатель делает покупку – ему стоит предложить купить больше единиц товара или больший вес. Безусловно, вряд ли это сработает при продаже автомобилей или туристических путевок, но в работе ресторанов, магазинов или кинотеатров – это точно «работающий» вариант. В кинотеатре посетитель покупает попкорн, – у него всегда можно спросить: «Вы только для себя покупаете? Нет? Тогда может и не хватить. Ведёрко побольше?» В ресторане посетитель заказывает стакан сока – можно уточнить, хватит ли этого стакана на весь вечер и предложить сразу литровый графин. Вы знакомы с бизнес-моделью одной популярной сети ресторанов быстрого питания, чей логотип у многих ассоциируется с «Московским метрополитеном»? В этой бизнес-модели самую высокую прибыль приносят напитки. Это достигается по двум причинам:

1. У напитков низкая себестоимость и высокая наценка.
2. И, самое важное, по умолчанию покупатель всегда получает самую большую порцию. Если Вы не сказали, что будете маленький стаканчик кофе, то получаете самый большой.

Что, некрасиво, скажете Вы? Хорошо, можно «играть в открытую». Следующий пример из практики. В кафе Вы заказываете чашечку латте, и кассир или бариста спрашивает:
– Большую?
используя при этом скорее утвердительную интонацию, нежели вопросительную. И вот Вы уже пьёте кофе из большой чашки, хотя еще мгновение назад собирались взять маленькую… По нашей статистике это работает более, чем в шестидесяти процентах случаев.

Возвращаясь к самой известной в России сети быстрого питания с бесплатным WI-FI, можно вспомнить, что при покупке напитка Вам всегда предложат пирожок, а при покупке картофеля-фри – соус. Вы полагаете – это случайность?
Нет, это четко просчитанные десять-двенадцать процентов прибыли. Абсолютно также можно при продаже автомобиля предложить противоугонную систему и зимнюю резину, вместе с ноутбуком – запасной аккумулятор и сумку, вместе с
фотоаппаратом – штатив и карту памяти. Одна испанская розничная сеть по продаже бытовой техники – замечательный пример того, как нужно продавать аксессуары. В отделе, где продавались ноутбуки, в самом начале витрины стояла табличка:

Как вы думаете, много ли нашлось смельчаков, рискнувших сэкономить двадцать пять евро, поняв возможный масштаб бедствий? За полчаса в магазине ни один из покупателей ноутбуков не ушел без сумки для него.