Собеседуем менеджера по продажам

Успешные менеджеры по продажам умеют рассказать о сложных, понятных только профессионалу, вещах простым и понятным языком. Они способны выделить ключевые моменты и убедиться в том, что собеседник его понял. Избегают профессионального жаргона и терминов, которыми так любят пользоваться новички.

Вопросы для собеседования:
1. Попросите кандидата рассказать историю о том, как он выстраивал работу со своим «любимым» клиентом в предыдущей компании. С чего начал, как продолжил, какие отношения поддерживает сейчас. Если кандидат не может рассказать связно и понятно «историю» — это определённо тревожный знак.
2. Попросите его объяснить Вам характеристики и выгоды для покупателя того продукта, который он продавал на прежнем месте работы.

Неважно насколько хорош, по Вашему мнению, менеджер по продажам — он всё равно периодически будет слышать «НЕТ». Если продавец не умеет справляться с отказами и принимает их на свой счёт, он вряд ли долго проработает в продажах. Успешные продавцы умеют правильно относиться к отказам и не воспринимать их на свой личный счёт.

Вопросы для собеседования:
1. Расскажите про Вашу последнюю проигранную сделку. Что произошло, и чему научил вас этот отказ?
2. Расскажите про игру или спортивное соревнование, в котором Вы проиграли. Как Вы относитесь к ситуациям, которые идут не так, как Вы планировали?

Это важное качество менеджеров по продажам часто недооценивают, но оно является неотъемлемой частью процессного подхода. Одна из самых критических ошибок, которую совершают менеджеры по продажам – перестают напоминать о себе, рано сдаются.

Вопросы для собеседования:
1. Как Вы будете действовать, если потенциальный клиент не будет отвечать на Ваши звонки/письма?
2. Сколько попыток Вы предпримите, чтобы всё-таки связаться с потенциальным клиентом?

Успешные менеджеры по продажам понимают, что все отделы компании — преследуют одну общую цель. Они не боятся давать обратную конструктивную (!) связь о качестве работы смежных отделов и охотно предлагают, как можно сделать более эффективным взаимодействие отдела продаж с другими отделами — логистикой, складом.

Вопросы для собеседования:
1. Какой отдел в компании самый важный?
2. Приведите пример, когда Вы не были согласны со своими коллегами и как Вы решили это разногласие?

Результативные менеджеры по продажам умеют слушать, их не стесняет то, что им приходится мало говорить при общении с потенциальным клиентом, выясняя его ситуацию и потребности. Они внимательно слушают то, что говорят клиенты и пытаются понять, почему они это говорят.

Вопросы для собеседования:
1. Возьмите паузу. Посмотрите, сможет ли кандидат поддержать её или постарается заполнить вопросом или комментарием.
2. Обращайте внимание на вопросы, которые он задаёт. Способствуют ли эти вопросы продолжению беседы или заданы просто для заполнения паузы или демонстрации своих профессиональных знаний?

Это кажется вполне очевидным качеством, но далеко не все менеджеры по продажам готовятся к встречам с клиентами. Более 70% из них встречаются с клиентами, без предварительной подготовки. И в результате, ничего не зная о клиенте, его компании и текущей ситуации — менеджер выставляет Вашу компанию не в лучшем свете, а себя — непрофессионалом.

Вопросы для собеседования:
1. Что Вы знаете о нашей компании?
2. Как Вы изучаете Ваших клиентов перед встречей/звонком? Как Вы готовитесь к встрече с клиентом?

Один из часто встречающихся недостатков менеджеров по продажам — это боязнь звонить клиентам. Причин может быть множество, но факт остаётся фактом: мало звонков — мало продаж.

Вопросы для собеседования:
1. Как часто Вы звоните Вашим клиентам?
2. Что Вы обычно делаете, если клиенты не отвечают на Ваши звонки?

Так или иначе, но часть сделок будет проиграна, несмотря на все старания менеджера. Хороший менеджер делает правильные выводы, берёт на себя ответственность за такие результаты и совершенствует свой подход. Он искренне верит в свою ответственность за выраженные в цифрах результаты и делает всё возможное для выполнения поставленного плана.

Вопросы для собеседования:
1. Расскажите про вашу последнюю неудачу в продажах или жизни.
2. Почему произошла неудача и чему это Вас научило?

Успешные менеджеры редко доверяют своей памяти и поэтому стараются все фиксировать: в блокноте, в CRM-системе, в записи на диктофоне.

Вопросы для собеседования:
1. С какими CRM-системами Вам приходилось работать?
2. Для чего Вы себе фиксируете некоторые моменты разговора? По каким причинам Вы ничего не фиксируете в процессе нашего разговора?