Что не измеряется,
то не контролируется
"Бизнес - это стиль жизни!
Владелец должен контролировать все процессы:
от мытья полов до самой стратегии"
Дмитрий Потапенко

О важности измерений и цифр для управления бизнесом и продажами в частности сейчас говорят много. Самих показателей также немало, запутаться в них легче легкого. Чтобы избежать путаницы, нужно определиться, что хотим контролировать и выбрать для замера несколько наиболее информативных для вашего бизнеса показателей.

Например, хотим оценить работу маркетологов. Какие показатели выбрать? На наш взгляд, достаточно будет работать со следующими метриками: LTV, CAC, NPS и CCR.

Сегодня – о первой из них:

Что такое LTV?

LTV – Livetime Value или пожизненная стоимость клиента. Это то количество денег, которое оставляет клиент в компании за все время взаимодействия с ней.
Что дает расчет LTV?
1
Вы видите, окупаются ли затраты на привлечение клиентов
2
Вы можете проанализировать маркетинговые каналы и на основе этого анализа оптимизировать свою работу по продвижению
3
Вы сможете выявить клиентов с высоким LTV, т.е. тех, кто много и долго покупает у вас, и сконцентрируйте свои усилия по продвижению именно на этой целевой аудитории
4
Анализируя LTV в динамике, можно оценить успешность ваших маркетинговых стратегий
5
Вычислив LTV для всех клиентов, вы распределите их по группам в зависимости от величины этого показателя. На основе этого вы сможете выбирать разные подходы в работе с каждой категорией клиентов, что в разы повысить эффективность вашего взаимодействия
6
Вы сможете настраивать коммуникацию с клиентом на сайте в зависимости от величины LTV и понимать, что именно подталкивает его к покупке
7
Вы определите самых лояльных клиентов, которым стоит уделить особенное внимание
Как расcчитать LTV?
Формула №1
LTV = Доход за период / Количество клиентом за период
Формула достаточно примитивна, не учитывает некоторые важные факторы и подходит, главным образом, только для того, чтобы приблизительно оценить ситуацию.
Формула №2
LTV = Lifetime x APRU,
где Lifetime – время, которое клиент взаимодействует с вами. Определите средний период отсутствия активности, после которого клиент уже, скорее всего, не вернётся. Затем посчитайте количество дней от первой покупки до наступления этого периода.
APRU - доход от одного клиента за период. Чтобы вычислить APRU, разделите ваш регулярный доход за период на количество клиентов за этот же период.

Главный недостаток этой формулы – расчет на основе средних показателей, что снижает точность. Из плюсов – возможность рассчитать LTV для любой категории клиентов и за любой период времени.
Для тех, кто не любит формулы, воспользуйтесь калькулятором для расчета LTV: