Работа с отклонениями*
Компетенция: Управление результатом (Сила).
Направление: работа с отклонениями.
*Материалы на основе нашего курса "Школа развития отделов продаж"
Направление: работа с отклонениями.
*Материалы на основе нашего курса "Школа развития отделов продаж"
3-секундный обзор
Отклонение – несовпадение или отличие желаемого результата от фактического. Отклонением можно назвать абсолютно все что угодно, с одним условием – оно носит негативный характер, окрашено красным цветом «опасности». Восприятие и трактовка конкретного «отклонения» полностью зависит от вас и ваших управленческих навыков. Главное – видеть в отклонениях источник развития вашего отдела, а не исключительно одни только проблемы.
Мера вашей адекватности как руководителя
– частота встречи с неожиданными отклонениями.
– частота встречи с неожиданными отклонениями.
3-минутный анализ
Пожалуй, нет ни одного отдела продаж, в котором в каждый конкретный момент времени не было бы отклонений, как расхождения между желаемым состоянием и фактическим. Примеры наиболее часто встречающихся:
- 12 из 4 менеджера не выполнили план продаж за месяц
- 2вакансия менеджера продаж открыта уже 2 месяца
- 3продажи продукта ХХХ меньше плана на 10%
- 43 менеджера не сдали тест по технологии продаж
- 5нарушен срок открытия нового магазина на 3 месяца
- 6на больничном листе по гриппу находятся 4 сотрудника вместо 2
Работа с отклонениями – это устранение негатива из вашего отдела продаж. Постоянный вывод его из «красной» зоны опасности – в «зеленую» зону благополучия. И работа с отклонениями – это основное время препровождения начальника отдела продаж, главный источник наполнения действиями его календаря.
При работе с отклонениями нужно придерживаться 3 основных принципов:
- Определять ИСТИННУЮ причину отклонения – не нужно работать с симптомами («срезать ботву»), удаляйте сорняки с корнем.
- Усилия лучше направлять на устранение одной главной причины отклонения, не «распыляясь» на остальные, менее значимые причины.
- Все мероприятия по устранению причин должны соответствовать принципу постановки задач по SMART. Если вы не можете устранить причину, используя SMART, вы не управляете отклонением.
Каковы критерии истинной причины отклонения?
1
При ее устранении исчезает само отклонение.
2
Вы можете устранить ее, действуя по SMART.
3
Лежит в зоне вашей ответственности и компетенции – у вас есть полномочия и ресурсы.
4
Над устранением могут работать ваши сотрудники – вы делегируете задачу по устранению причины на уровень -1 (вашим сотрудникам).
5
Может быть эскалирована вверх – если ваших ресурсов недостаточно, вы можете поднять решение задачи по устранению причины на уровень +1, к вашему руководителю.
3-секундные биографии
Aвторы первых трудов, посвященных работе
с отклонениями:
с отклонениями:
- Бендлер Ричард
- Гриндер Джон
Сопутствующие темы
SMART, МАТРИЦА ПРИОРИТЕТОВ, ИСТИННАЯ ПРИЧИНА,
ФАКТ И МНЕНИЕ О ФАКТЕ
ФАКТ И МНЕНИЕ О ФАКТЕ
Что сделать:
составить перечень отклонений в вашем отделе продаж, используя чек-лист, отработать.