ОФФЕР или Уникальное Торговое Предложение*

*Материалы на основе нашего курса "Школа развития отделов продаж"

3-секундный обзор

Оффер – это ценность вашего предложения для клиентов, выраженная несколькими простыми словами, достаточными для формирования и/или реализации потребности клиента. Еще проще: предложение клиенту с явной причиной что-то сделать (выгода/выгодность).

Сливной люк, в который стремится вода после летнего дождя.

3-минутный анализ

Лучшая формула оффера выражена формулой «квадрата», помогает создать сильный оффер:

1-ая сторона

ЧТО ЭТО?
– четкое/понятное наименование товара/услуги.

2-ая сторона

ЗАЧЕМ ЭТО НУЖНО?
– какую выгоду несет данный товар/услуга или какую боль закрывает?

3-ая сторона

ПОЧЕМУ НУЖНО КУПИТЬ
У ВАС?
– в чем выражено преимущество покупки
в вашей компании?

4-ая сторона

ПОЧЕМУ НУЖНО КУПИТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС
– call to action или призыв
к действию, формирующий срочность в покупке.

Пример оффера: «Защитите семью от шума и пыли уже завтра. Окна REHAU прямо с завода по цене на 14% ниже рынка». Посмотрите внимательно, в нем «закрыты» все 4 стороны квадрата!

Оффером в продажах называют…

Строго по-научному, «оффером» называют конкретное предложение для потребителя купить именно этот товар/услугу и получить за счет этого именно эту специфическую выгоду. Оффер не всегда появляется в момент создания или запуска бизнеса: очень часто продажи начинаются без созданного и четко выраженного оффера. В ряде случаев бизнес от рождения до своего конца живет и работает без всякого оффера, примерно как человек, проживший жизнь без осознания своего призвания. Но ключ - в понимании того, что оффер является мощным РЫЧАГОМ в управлении продажами. Если он есть и донесен до клиентов в ТОЧКАХ КОНТАКТА, то вы получаете 2 мощных следствия: кратно снижаете расходы на рекламный бюджет + кратно экономите усилия отдела продаж на донесении ценности до клиента, работе с возражениями и закрытии сделок. Существуют специальные техники усиления оффера, помогающие сделать ваше предложение реально «продающим» за счет концентрации на преимуществах, которые может реализовать именно ваша компания. Так, в сообществе «Бизнес-молодость» выделают 7 факторов усиления: время, гарантия, плата за результат, убойная цена, набор (2 по цене 1), эксклюзивность, наличие бесплатного решения. Фактически, это ваши конкурентные преимущества, на которые вы теперь сознательно можете опереться и за счет этого увеличить продажи.

Предельно простой формулой создания оффера является следующая (автор – Михаил Гребенюк): предложение – возражение клиента – снятие возражения – итоговая формулировка

Пример: «Пройди диагностику твоего авто на нашей СТО (призыв к действию) и получи замену масла бесплатно (ценность-выгода)!»

3-секундные биографии