Правильные люди
на правильных местах: типажи сотрудников*

Компетенция: «Работа с командой».
Направление: «Подбор персонала».

*Материалы на основе нашего курса "Школа развития отделов продаж"
3-секундный обзор
Типаж сотрудника определяется на основании его главного мотиватора: каждый из нас имеет «встроенный» от рождения и очень слабо подверженный изменениям внутренний движок, определяющий поведение и реакцию на внешние стимулы.
Зачем забивать гвозди микроскопом? – есть много видов молотков.
3-минутный анализ
До 75% наемных сотрудников в организациях выполняют не те функции, которые они могли бы выполнять наилучшим образом, опираясь на свои базовые настройки и внутренние мотиваторы.

«Неправильные люди» работают на «неправильных местах». Это огромные потери в использовании человеческого капитала. Соответственно, если вы, управляя отделом продаж, не учитываете характер «встроенного движка» сотрудника, вы впустую расходуете время и энергию. Зная встроенный движок сотрудника (или его типаж), можно подбирать и использовать сотрудника оптимальным образом, сообразно профилю должности.
5 типажей сотрудников
и их роли в отделе продаж
Работать нужно, используя свои сильные,
а не слабые стороны!
Какие же бывают «движки» у сотрудников?
Денежник
Денежник
вознагражденческий мотив
Работает исключительно ради денег. Прямой, независимый, нарушает правила, но не привлекает внимания. Кредо: я здорово зарабатываю. Предпочтительные роли (далее - ПР) в отделе продаж: хантер, оператор call-центра, среднего уровня руководитель отдела продаж. В целом, самый желанный «движок» в продажах.
Результатник
Результатник
достиженческий мотив
Работает, чтобы быть первым, любит сложные задачи. Человек-цель. Самостоятельный, смелый, «спортсмен». Говорит цифрами и фактами. Кредо: я сделал это сам! ПР: классный руководитель отдела продаж, хантер, оператор call-центра, менеджер по продажам в универсальной модели продаж.
Статусник
Статусник
социальный мотив
Работает ради одобрения и карьеры. Щеголеватый, «с иголочки», обедать сядет не со всяким, кабинет украшен дипломами и кубками. Речь – обтекаема и вдумчива, говорит о своих постах. Кредо: посмотрите, какой я крутой! ПР: классный руководитель отдела продаж, VIP-менеджер по продажам, ассистент руководителя.
Бюджетник
Бюджетник
процессный мотив
Работает ради стабильности, человек-система. Лояльный, тихий, «не хуже чем все», не-рисковый. Кредо: «я все продумал и просчитал заранее». Говорит осторожно, примериваясь, сдержанно. ПР: фермер (менеджер теплой базы клиентов), средний менеджер по продажам в универсальной модели продаж, ассистент в отделе продаж.
Романтик
Романтик
идейный мотив
Работает ради идеи, драйва и новизны. Яркий, любознательный, непостоянный. Речь – живая и быстрая. Кредо: мне все интересно, хочу попробовать нового! ПР: менеджер по продажам (если влюблен в свой продукт), фермер.
3-секундные биографии
Автор этой концепции классификации сотрудников нам неизвестен.
Сопутствующие темы
РОЛИ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ, МОДЕЛИ ПРОДАЖ, НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ, СИСТЕМА МАТЕРИАЛЬНОГО СТИМУЛИРОВАНИЯ, ПРОФИЛЬ ДОЛЖНОСТИ
Что сделать:
1. Проанализировать себя и сотрудников отдела продаж на предмет определения ведущего типажа по тесту
2. Проводить набор сотрудников в отдел продаж по принципу соответствия ведущего мотиватора сотрудника его будущей роли в продажах.
Тест Определение типажа