План построения отдела продаж*

Компетенция «Управление результатом» (Сила). Направление: план построения отдела

*Материалы на основе нашего курса "Школа развития отделов продаж"
3-секундный обзор
Построение/перестройка отдела продаж – это и Проект (есть начальная и конечная точка, результат всегда будет уникальным) и Процесс одновременно (стандартный набор действий и шаблонов, приводящий в целом к предсказуемому результату).
«Глаза боятся, а руки делают»
и «семь раз отмерь – один раз отрежь»
3-минутный анализ
ACTION-PLAN состоит из 10 задач, реализация которых позволит построить эффективный отдел продаж:
1
Проведите аудит системы продаж и уровня компетенций сотрудников. Чек-листы «13 косяков в отдел продаж и «Мой полтинник в продажах» помогут Вам справится с этой задачей.
2
Сделайте фотографию рабочего дня ваших менеджеров, чтобы понять, сколько реально ваши сотрудники тратят времени на продажи. Скорее всего, это будет не более 20% их времени.
3
Создайте профиль компетенций должностей в вашем отделе продаж, используя модель «Результат – Действия – Компетенции». Так вы сможете устранить самое жесткое отклонение в подборе «не того взяли».
4
Составьте план продаж – это позволит выстроить действия команды в направлении, которое вам необходимо и четко разделить сотрудников на результативных и балласт.
5
Создайте первый регламент для своего отдела продаж. Первым вашим регламентом может стать «Регламент работы с заявками» или «Продажи в действующую клиентскую базу».
6
Определите и запустите ключевые Каналы продаж (не менее 3-х) – например, это будут сайт, прямые продажи и работа на выставках. Откажитесь от тех, которые не дают результата.
7
Примите осознанное решение о вашей модели продаж – любой отдел продаж лучше начинать с менеджеров-универсалов (уровень «человек-армия») и по мере его освоения двигаться к более сложным моделям, основанным на специализации каждой отдельной функции в продажах (поиск клиентов - работа с лидами – первая продажа – развитие клиента).
8
Создайте системы обучения – их должно быть две. Для новичков и действующих сотрудников. Каждая включает в себя: обучение «О компании», продуктовое, навыкам продаж в вашей нише и работе в вашей CRM-системе.
9
Выстройте систему подбора персонала по принципу «правильные люди на правильных местах». Используйте для этого чек-лист «30 шагов в подборе персонала».
10
Определите ключевое действие в вашем отделе («рычаг») - ОДНО ЕДИНСТВЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ, которое приведет вас в этом месяце к результату. Сделайте выбор между количественным или качественным рычагом. И нажмите на этот рычаг. Например, наймите или замените 2 менеджеров для вашего отдела. Варианты рычагов выберите из чек-листа.
3-секундные биографии
Фредерик Тейлор
(1856 – 1915)
сформировал принципы научной
организации труда и менеджмента.
Сопутствующие темы
РЫЧАГ, КЛЮЧЕВОЕ ДЕЙСТВИЕ, КОСЯКИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ,
СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ, ПЛАН ПРОДАЖ, SMART
Что сделать:
Проанализировать ситуацию в своих продажах по чек-листам «13 косяков» и «Мой полтинник в продажах», затем сформировать план создания/перестройки отдела продаж установив сроки реализации по пунктам плана с критериями по SMART, выполнить план.
Чек-лист «13 косяков»
Чек-лист
«Мой полтинник
в продажах»